كثيراً ما يخلط الناس بين معنى Up sellingو Cross selling، ولكن في حقيقة الأمر كل مفهوم يختلف عن الآخر، فعلى الرغم من أن كلاهما من الممارسات التي تشجع العملاء للشراء، إلا أن البيع المكمل upselling يشجع العملاء على شراء منتج ذو سعر مرتفع، والبيع المتقاطع cross selling يشجعهم على شراء المنتجات المكملة، ولكن كل من Upselling و cross-selling يقدم فوائد مميزة ويمكن أن يكونا فعَّالين بالترادف، ولكن عندما يتم القيام به بشكل صحيح، مما يوفر أقصى قيمة للعملاء ويزيد من الإيرادات دون التكلفة المتكررة للعديد من قنوات التسويق، وفي هذه المقالة سنعرض لكم معنى Up selling وما الفرق بين معنى Up selling و cross-selling بشيء من التفصيل.
معنى Up selling
إن Up selling هو البيع المكمل والذي يتم فيه تشجيع العملاء على شراء منتج ما لم يسبق له شراؤه من قبل، وتقوم على استخدام مخططات المقارنة لتسويق المنتجات الرقمية عالية الجودة للعملاء، بحيث يتم إظهار المميزات الخاصة بالمنتج والتي قد تلبي احتياجات المشترين بشكل أفضل.
فتقوم بتصوير القيمة التي سيحصلون عليها من خلال طلب عنصر أعلى سعرًا، فهي عملية تشجيع العملاء على الترقية أو تضمين إضافات للمنتج أو الخدمة التي يشترونها، وعادة ما يكون المنتج أو الخدمة التي يتم الترويج لها منتجًا أكثر تكلفة أو إضافات يمكن أن تزيد من قيمة المنتج الإجمالية.
مميزات البيع المكمل Up selling
بعدما عرضنا معنى Up selling وتعرفنا على المقصود منه، سنحتاج لمعرفة أهم مميزات التي يوفرها هذا النوع من البيع، وفيما يلي أبرز مزايا البيع المكمل Up selling:
- بناء علاقات أعمق مع العملاء، لأن هذا النوع من البيع يشعر العملاء بأنهم سوف يحصلون على صفقة أفضل من خلال حصولهم على مميزات تضمن لهم قيمة أكبر في النهاية.
- الحفاظ على العملاء الحاليين وزيادة نسب شرائهم منك، فتلك الاستراتيجية في البيع تضمن لك زيادة مبيعات العملاء الحاليين بدلاً من اكتساب عملاء جدد، وهذا هو الأفضل لأنه وفقاً للإحصائيات حول المبيعات، فأنت كتاجر أ, بائع لديك فرصة 60-70٪ للبيع لعميل حالي وفرصة 5-20٪ فقط للبيع لعميل جديد لم يسبق له أن يجرب علامتك الحالية.
- زيادة قيمة العميل مدى الحياة، وقيمة العميل مدى الحياة هي مساهمة صافي الربح التي يقدمها العميل لشركتك بمرور الوقت، وتلك الاستراتيجية ستحول المشترين إلى عملاء مربحين لك ودائمين.
تستطيع معرفة : كيف تؤثر عملية تغليف المنتجات على قرار الشراء لدى المستهلكين
معنى cross selling
بعدما تعرفنا على معنى Up selling سنحتاج الآن لمعرفة المقصود بالـ cross selling وهو البيع المتقاطع والذي يتم من خلاله بيع منتجات ذات علاقة بمنتج ما، وبالتلي يُقال أنها مكملة له.
وأحد أهم الأشياء الواجب مراعاتها في البيع المكمل أو cross selling هو أن يتم بطريقة لا تجعل العميل أو المشتري يظن أنه يُحاول استغلاله لشراء ذلك المنتج بدون أي فوائد فعلية له.
مميزات البيع المتقاطع cross selling
هناك عدد من المزايا التي يوفرها البيع المتقاطع cross selling للمستخدمين، والتي يمكن الاستفادة منها بشكل فعال إذا تم تطبيق البيع المتقاطع cross selling بالشكل الصحيح، وفيما يلي أهم تلك المميزات:
- تحسين المبيعات، حيث أن هذا النوع من استراتيجيات البيع يساعد في زيادة مبيعاتك بشكل كبير وذلك من خلال إقناع العملاء بشراء المزيد من المنتجات والعناصر الأخرى التي ستكون ذات قيمة له هي الأخرى، وبالتالي زيادة الأرباح وحجم المبيعات.
- زيادة ولاء العملاء، إذا تم تطبيق البيع المتقاطع بالشكل الصحيح، فيشعر العميل بأن هذا المنتج سيقدم له قيمة إضافية، فيسقدِّر العميل منك تلك المحاولة وسيشعر بأنك تحاول تقديم خدمات متكاملة له وبالتالي زيادة رضاه عن الخدمة ومقدمها وبالتالي ويادة ولائه لشركتك.
- زيادة معدلات التحويل، ويُقصَد به زيادة إقناع عملائك من عدم الشراء إلى الشراء، حيث أن هذا النوع من البيع يحفز العملاء على شراء منتج ما من خلال إقناع العميل بأهمية بأهمية هذا المنتج له.
هل تعلم ما هى طرق تسعير المنتجات ؟
الفرق بين الـ Up selling و Cross- selling
بعد التعرف على معنى up selling و cross selling لعله جال بخاطرك التساؤل عن الفرق بينهما، فحتى الآن قد تظن أنهما يحملان نفس المعنى، فكل منهما يساعد في تحسين عمليات الشراء، والحفاظ على العملاء الحاليين.
ولكن في الواقع هناك اختلاف بين كلا المفهومين، وفيما يلي توضيح للفارق بين الـ Up selling و Cross- selling أو البيع المتكامل والبيع المتقاطع، فهم متشابهين ولكن ليسوا نفس المعنى:
البيع المتكامل يقوم بتوفير إضافات أو ملحقات للمنتج أو الخدمة المقدمة، كمنتج به مميزات ومنتج آخر به نفس المميزات مع بعض المزايا الأخرى الإضافية.
أما البيع المتقاطع فهو يقدم منتجات أخرى أو خدمات منفصلة عن المنتج الأصلي، ولكنها مرتبطة به، كأن يقترح عليك صاحب المطعم أن يقدم لك مشروب مع الوجبة التي تتناولها.
ونجد أن up selling أفضل من cross selling في زيادة المبيعات وكذلك في إقناع العملاء، فمن الأسهل أن تقنع العميل بمنتج به مميزات إضافية عن أن تقنعه بمنتج مكمل لمنتجه الأصلي.
فأغلب العملاء ينظرون إلى المنتجات المكملة على أنها رفاهية وليست ضرورية لإنجاز المهمة الأصلية أو الوظيفة المطلوبة، فهم يعتمدون على المنتج الأصلي لإتمامها.
ففي الأمثلة التي ذكرناها في الجزء السابق، فإن العميل سوف يشبع بتناول الوجبة التي طلبها وليس بتناول المشروب الإضافي، كما أن العميل سوف يكون أكثر استفادة بالمنتج الذي به المميزات إضافية عن المنتج الذي لا يتوافر به المميزات الإضافية.
