استراتيجيات التوزيع هي طريقة توريد أو نشر السلع والبضائع بين المستخدمين النهائيين، يعتبر اتباع طرق مختلفة لتوزيع البضائع والسلع من علامات التميز بالنسبة لعملك، لضمان ولاء العملاء وللحصول على إيرادات أفضل، تحرص الكثير من الشركات على استخدام طرق مبتكرة لتوزيع البضائع وتسمى طرق توزيع متعددة، كنوع من الالتزام بقواعد المستخدمين المتنوعة والمختلفة، فإذا كنت تبيع منتجاً جلدياً وترغب في تلبية احتياجات عملاء من فئات عمرية مختلفة، ستجد أن الفئات العمرية الأكبر سناً يبحثون عن رغباتهم عبر الكتالوجات، إلا أن الأمر يكون مختلفاً بالنسبة للأصغر سناً فهم يفضلون التعامل مع بائعي التجزئة مثل وول مارت.
مفهوم إستراتيجية التوزيع
تستند استراتيجيات التوزيع إلى العميل المثالي، فكيف يقوم العميل العادي بشراء بضائعك؟ كيف يمكنك التيسير على العملاء؟ هل تكون عملية الشراء على نطاق ضيق أم على نطاق واسع؟ هل يتم الشراء بشكل مباشر من الشركة المصنعة؟ ستجد دوماً إن نوع قرار الشراء ونمط حياة العميل من أهم الجوانب التي عليك مراعاتها عند تحديد استراتيجية شركتك للتوزيع.
إنها أفضل طريقة ممكنة لعرض السلع والخدمات للعملاء مع ضمان وصول منتجاتك وخدماتك الى العملاء بإسلوب سهل وسلس.
أنواع إستراتيجيات التوزيع
تنقسم استراتيجيات التوزيع إلى نوعين أساسيين: التوزيع المباشر والتوزيع غير المباشر، سنتعرف على أبرز سمات الطريقتين وما هي أفضل استراتيجية توزيع لعملك وكيف يمكنك تحسين عمليات الاختيار والتوزيع.
الأنواع المختلفة لاستراتيجيات التوزيع تعرف عليها
كما أشرنا فإن أهم أنواع استراتيجيات التوزيع هما التوزيع المباشر والتوزيع الغير مباشر. هناك أيضاً التوزيع المكثف والانتقائي والحصري. ولكن ما الذي تحتاج إليه لاتباع هذه الأساليب على وجه التحديد؟
دعنا نكتشف أهم العوامل التي تشتمل عليها استراتيجيات التوزيع المتطورة التي أشرنا إليها كي يمكنك تحديد الممارسة الأفضل لقاعدة عملائك الذين تعتمد عليهم أو عملائك الأساسيين.
التوزيع المباشر
التوزيع المباشر هو استراتيجية من استراتيجيات التوزيع لبيع المنتجات الصناعية بشكل مباشر حيث يتم إرسال المنتجات إلى المستهلكين. تقوم بعض المؤسسات باختيار أنماط حديثة مع استخدام مواقع التجارة الإلكترونية، لكي يتمكن العملاء والمستخدمين من القيام بعمليات الشراء عبر الإنترنت.
تعد عملية التوزيع المباشر خياراً مميزاً للشركات التي لديها قاعدة عملاء أساسيين لديهم قدرة على الشراء عبر الإنترنت. في الغالب تقوم العلامات التجارية الكبيرة باتباع هذا النمط من التوزيع للبضائع.
تحرص الشركات أيضاً على اتباع طريقة أخرى للتوزيع المباشر باستخدام الكتالوجات أو الطلبات عبر الهاتف. يتم اتباع هذه الطريقة مع العملاء القدامى أو مع مستخدمين في صناعات معينة لديهم قدرة على تقديم طلبات الشراء من خلال الكتالوجات بطريقة التوزيع المباشر.
من أهم العوامل التي عليك اتباعها عند تطبيق طريقة التوزيع المباشر هو تقديرك لحجم الاستثمار المطلوب. على سبيل المثال، قد يحتاج مصنعي البضائع أو المنتجات الاستهلاكية التي يتم بيعها إلى إضافة مستودعات وعربات وموظفي توصيل البضاع إلى محفظتهم لتوزيع البضائع بشكل مناسب بأنفسهم.
التوزيع غير المباشر
ايضا من استراتيجيات التوزيع وغالباً ما يكون إطلاق مسمى وسيط أمراً غير مرغوب فيه في عمليات توزيع البضائع ولكن هنا الأمر أكثر اختلافاً حيث يتم التوصيل السريع البضائع إلى المستهلكين بشكل أفضل وأكثر دقة، حيث يساعد الوسطاء في عمليات التوزيع الغير مباشر في تحسين الخدمات اللوجستية مع إيصال المنتجات إلى العملاء بسرعة وفي زمن قياسي وفق تفضيلات المستخدمين والمستهلكين لهذه المنتجات.
توزيع مكثف
أما في حالة استراتيجيات التوزيع المكثف فيتم عرض المنتجات الرقمية والسلع عدد كبير من المتاجر والمحلات وأماكن العرض للبيع بالتجزئة باستخدام استراتيجية التوزيع المكثفة. وفي هذه الحالة تتطلب عملية التوزيع المكثف الحد الأدنى من الجهد للبيع.
توزيع حصري
عندما يقرر المصنعون اختيار استراتيجيات التوزيع الحصري، فإنهم يقومون بعقد صفقة مع بائعي التجزئة لبيع منتج معين من خلال المتجر المحدد فقط. على سبيل المثال شراء سيارات ماركات عالمية مميزة لا يتم بيعها في أي مكان بخلاف المصرح لهم بالبيع.
التوزيع الانتقائي
التوزيع الانتقائي واحد من استراتيجيات التوزيع وهو يدمج عمليتي التوزيع السابقتين وهما التوزيع المكثف والحصري. من خلال هذه استراتيجية التوزيع عرض المنتجات في أكثر من موقع واحد ولكن ليست بنفس قوة وعدد المواقع التي يتم توزيعها باستخدام استراتيجية توزيع مكثفة. على سبيل المثال، بيع ملابس ذات علامات تجارية بشكل انتقائي من خلال توزيع البضائع على متاجرخاصة بالإضافة إلى بعض المتاجر الأخرى المختارة وذلك يكون بدلاً من وضع المنتجات في مجموعة من المواقع.
أهمية استراتيجيات التوزيع
في غالب الأحيان يكون التوزيع عنصراً غير معترف به إلا إنه يكون عاملاً أساسياً في استراتيجية الفوز.
في عالم الأعمال، نجد إن مصطلح “التوزيع” يشير إلى القنوات واللوجستيات و إدارة العمليات المتبعة لنقل المنتجات والخدمات بداية من نقطة التصنيع أو الإنتاج إلى أن تصل إلى المستخدمين النهائيين. فكيف تكون استراتيجية التوزيع مهمة لدعم عمليات التسويق الشاملة والبيع للمنتجات. وكيف يمكن لتوزيع العينات أن يلعب دوراً هاماً وداعماً أساسياً في الاستراتيجية:
فتح أسواق جديدة
قد يكون فتح قنوات جديدة للتوزيع في مناطق جغرافية سبيلاً إلى منح مجموعات عملاء جدد ومستهلكين إمكانية الوصول إلى منتجات الشركة أو خدماتها وبضائعها.
تسريع التسليم
توزيع منتج بشكل سريع يكون ميزة رائعة لتجربة استراتيجيات التوزيع جديدة. حيث إن سرعة التسليم مع نموذج أعمال مميزة ومباشرة مع المستهلك وتطبيق الهاتف الذكي المميز الأسهل في الاستخدام سبيلاً لصياغة استراتيجية توزيع جديدة.
تقليل التكاليف
قد يكون لتطبيق استراتيجيات التوزيع دوراً في تقليل التكاليف وتحسين هامش الربح، فقد تكون استراتيجيات التوزيع المبتكرة هي الأفضل للاتباع والتطبيق.
تقليل المخزون
قد يحدث في بعض الأحيان نقص أو نفاذ للمخزون من البضائع وهنا يجب مراجعة عمليات التسويق والترويج مع مراجعة سلسلة التوريد والخدمات اللوجستية والبضائع الموجودة في المخزن. فقد يكون ترويج المنتج للمستهلك هو سبب مشكلة نفاد المخزون، لذا علينا أن نتابع المخزون والمنتجات بالتزامن مع العمليات التسويقية. وهو ما يطلق عليه استراتيجيات التوزيع.
تحقيق التوزيع
قد يكون عرض منتج جديد غير معروف بشكل ما في متاجر بائع التجزئة استراتيجية حكيمة لشركة صغيرة، حيث يكون التوزيع المحدود أفضل من عدم التوزيع.
منع أحد المنافسين
عند علم الشركة المصنعة لمنتج معين، قيام أحد المنافسين الرئيسيين يخطط لتوسيع نطاق عرض بضائعه ومنتجاته على الإنترنت وتوصيل نشاطه التجاري المباشر إلى المستهلك، فقد يلجأ هذا المصنع إلى تغيير طريقة التوزيع بقوة من خلال توسيع قناة التوزيع المباشرة إلى المستهلك الخاصة به كإجراء حظر أو تكتيك تأخير للحد من تصرفات المنافس.
كانت هذه هي أهم الطرق التي يمكنك أن تتبعها في عمليات التوزيع والتي تلعب دوراً مميزاً في الاستراتيجية الخاصة بالمبيعات وسنتعرف الآن على كيفية وصول شركتك إلى استراتيجية التوزيع المثلى:
توفر عمليات البحث النوعي بين كلاً من المستهلكين والعملاء وكذلك التجار وأيضاً مندوبي المبيعات والمسئولين عن نظام التوزيع ملاحظات مع التعرف على استراتيجيات توزيع القابلة للتطبيق وتجهيز أفضل البدائل اللوجستية وتطوير فرضيات مبتكرة من أجل تحسين شبكة التوزيع.
قد يتم استخدام البيانات الثانوية من أجل تحسين نظام التوزيع سواء كانت هذه بيانات سكانية أو ديموغرافية أو الاتجاهات الاقتصادية يمكن أن تكون أيضاً بيانات الإنفاق الاستهلاكي لهم وفق فئة المنتج وكذلك حسب خيارات النقل وأوقات التسليم مع تكاليف المنتج والشحن وأي بيانات تنافسية أخرى. تختلف دقة البيانات المطلوبة وفق نوع المنتج وحسب الخدمة التي يتم تقديمها وكذلك المنطقة الجغرافية.
وتختلف أنواع قنوات التوزيع التي يتم اتباعها لصياغة استراتيجيات التوزيع نموذجية حسب النشاط التجاري للشركة والفئة والعلامة التجارية ولكن هناك الكثير من الأفكار التي تجعل استراتيجيات التوزيع الخاصة بمنتجاتك هي الاستراتيجية المثلى التي تدعم تعظيم العلامة التجارية ويطلق عليها الاستراتيجية الشاملة التي يكتب لها النجاح على المدى الطويل.
أنواع قنوات التوزيع
بالنسبة للشركات التي تفضل اتباع طريقة التوزيع غير المباشرة، هناك العديد من الطرق لإيصال المنتجات والخدمات إلى العملاء. وأليك أهم الوسطاء الذين تستخدمهم الشركات والمصانع والمنتجين لتحقيق استراتيجيات التوزيع المثالية.
تاجر الجملة
الدور الرئيسي لتاجر الجملة يتمثل في حصوله على المنتجات والبضائع بكميات كبيرة من الشركات المصنعة ثم توزيع هذه البضائع على تجار التجزئة. يبحث تجار الجملة دوماً على المبيعات الكثيرة وهامش ربح محدود.
يمتلك تجار الجملة في غالب الأحيان مستودعات خاصة وكتالوجات للبضائع التي قاموا بشرائها ليتمكن تجار التجزئة الاختيار ما يناسبه ومن ثم اتخاذ قرار الشراء.
بائع تجزئة
في ظل استراتيجية التوزيع غير المباشرة، تجد إن تجار التجزئة يكونون في آخر مرحلة في قناة أو سلسلة التوزيع قبل وصول المنتج إلى العملاء. قد يقوم تاجر التجزئة بشراء البضائع بشكل مباشر من الشركة المصنعة أو المصنع أو من تاجر الجملة. يتم منح تجار التجزئة المنتجات بأسعار زهيدة ليتثنى لهم تحقيق ربح.
تجار التجزئة لا يكونون في غالب الأحيان في واجهات المحلات – فقد يفضلون البيع من خلال الهاتف وعبر الإنترنت أو من خلال الكتالوج. كما يقوم التجار الآن ولمواكبة التطور من إدارة موقع ويب للتجارة الإلكترونية لتكون بديلاً عن المتاجر التجارية التقليدية وذلك للبحث عن مبيعات أعلى وتكاليف تشغيل أقل.
مانح الامتياز
الامتياز هو طريقة أكثر تطوراً يتم استخدامها في توزيع المنتجات، على سبيل المثال قد يكون مطعم كنتاكي المحلي ملكاً لصاحب الامتياز المرخص له من قبل شركة كنتاكي لبيع البضائع باسم الشركة. وتقوم الشركة بمنح اسمها في مختلف دول العالم بشكل فردي مع استخدام العلامات التجارية للشركة لكسب المبيعات وفي المقابل، يتم دفع رسوم ثابتة وإتاوات مستمرة لإبرام اتفاقية.
موزع
دور الموزع يتمثل نقل البضائع من الشركات المصنعة إلى تجار التجزئة أو إلى المواقع البيعية الأخرى. ويكون استخدام موزع مخصص كي لا تتعامل الشركات مع لوجستيات النقل أو تكاليف الصيانة الخاصة بطاقم الشحن.
ما هي التقنيات التي تساعد في التوزيع؟
إن تحديد استراتيجيات التوزيع المثالية لشركتك تعتمد على العديد من العوامل مثل نوع المنتج الذي تقوم بالترويج له وقاعدة عملائك ورصيد البضائع أو المخزون في المستودع وكذلك الدعم اللوجستي والآن سنكتشف أبرز هذه التقنيات:
نوع العنصر
نوع قرار الشراء الذي يقوم العملاء باتخاذه لشراء منتَج معين أو سلعة، تختلف طريقة التوزيع التي يتم التوصية بها. هناك ثلاثة أنواع من قرارات الشراء: قرارات شراء روتينية وقرارات شراء محدودة وأخرى واسعة النطاق.
الشراء الروتيني
تستغرق عملية الشراء الروتيني وقتاً قصيراً في غالب الأحيان وتكون لسلع منخفضة التكاليف، مثل الشامبو أو المناشف الورقية. في هذه العناصر، نجد إن استراتيجية التوزيع الشاملة تتم بشكل أفضل حيث يكون المستهلكين ليسوا بالضرورة لا يبحثون عن علامات تجارية.
في هذه العناصر يتم تسعير المنتجات بشكل معقول وغير مبالغ فيه. من أمثلة هذه المنتجات التي يتم اتباع الشراء الروتيني بها الملابس والأجهزة الكهربائية الصغيرة مثل ماكينة القهوة والسخان الكهربائي.
وقرار الشراء واسع النطاق يضم المنتجات والعناصر ذات التكاليف المرتفعة مثل المنازل والسيارات ورسوم التعليم والجامعات ويمكن أن تكون استراتيجية التوزيع الحصرية مناسبة مع هذه العناصر.
قاعدة العملاء
لقد تحدثنا معكم عن كيف يمكن لأنواع السكان والعملاء المستهدفين توجيه سياسات واستراتيجيات التوزيع الأكثر فعالية التي يمكن تطبيقها على عملاء متنوعين لتطبيق سياسات التوزيع المباشر وغير المباشر.
تشتمل عمليات التوزيع وبعض طرق التوزيع المباشر البريد وكذلك التجارة الإلكترونية والمحلات التي يقوم المصنع أو المورد بإدارتها حيث يتم إرسال النماذج والكتالوجات بشكل مباشر إلى المستهلكين والعملاء.
التجارة الإلكترونية
التجارة الإلكترونية هي الأكثر شعبية في بيع المنتجات والبضائع حيث يكون المستهلكين على دراية كافية باستخدام تكنولوجيا الشراء من خلال الويب والإنترنت، كي لا يضطر المستهلكين إلى مغادرة المنازل للشراء.
من أبرز مزايا قنوات التوزيع الإلكتروني هو السرعة في شراء المنتجات وبسهولة تامة لأن العناصر يتم البحث عنها وشراؤها تكون في موقع فعلي.
قدرات المستودعات والخدمات اللوجستية
تعتمد هذه الطريقة على ما إذا كانت شركتك تستخدم استراتيجية توزيع مباشرة أو غير مباشرة وهل أنت قادر على الاستثمار في مجالات متعددة مثل نظام ادارة النقل وكذلك موظفي الشحن والمستودع لتخزين البضائع.
ستحتاج خلال تفكيرك في تقديم خدمات إضافية إلى الموازنة بين إيجابيات وسلبيات عمليات التوزيع الخاص بك واستخدام وسيط عند اتخاذ قرارك بخصوص طريقة التوزيع.
